Expertos Opinan
¿Pueden sobrevivir las PyMES a la crisis mundial?
Por Jorge Peralta
Feb 26, 2009, 16:44

Las empresas deben no sólo resistir con ahorros, sino replantearse algunos esquemas que ayuden a mejorar su estrategia comercial y apelar al ingenio con más frecuencia.

Desde que se desató de for­ma inconfundible la crisis en nuestro vecino del norte los medios han transmitido intermitentemente dos tipos de mensajes: Los que señalan como inevitable la crisis en el país, y los que apuntan con ironía que “allá les dio una pulmonía y en México, un resfriado”. Basta recordar que el 90% de comercio exterior mexicano se lleva a cabo con Estados Unidos para dejar en claro que la crisis en ese país es muy relevante para el futuro de México.

Y aunque ambas posiciones pueden tener parte de verdad, la realidad es que en la mayoría de las empresas mexicanas ya siente efectos negativos en sus ven­tas. Los trastornos de la crisis financiera estadounidense sobre México ya están presentes: el desempleo subió, las em­presas interrumpieron sus planes, el go­bierno frenó licitaciones, disminuyeron las remesas de los inmigrantes en 12% y las exportaciones se contrajeron. La es­timación de crecimiento de la economía mexicana para el 2009 es francamente desalentadora.

Tal vez la reacción automática, cuan­do se percibe la llegada de una crisis, es limitar los consumos y tomar una posi­ción más conservadora. En este sentido vale la pena recordar que existen dos formas de mejorar el resultado: o bajan los costos o suben las ventas. En la ma­yor parte de las empresas se piensa en recortes, reducción de gastos, etc. La solución típica; sin embargo, ¿será una locura pensar en que, también en estas circunstancias difíciles, es posible subir las ventas?

Precisamente, en estos momentos es cuando las empresas deben plantearse algunos esquemas para mejorar su es­trategia comercial y poder incrementar de una manera u otra sus ventas. Por eso, en momentos en los que parecería que el sentido común se encoge, hay que regresar a las preguntas básicas, esas que en ocasiones permanecían olvidadas: ¿Porqué nos compran los clientes que nos compran?; y su contra­parte, ¿porqué no nos compran los que no nos compran? ¿Quiénes son nues­tros clientes? ¿Les podemos vender lo mismo a otros clientes? ¿Les podemos vender otras cosas a los mismos clientes actuales?

El sólo hecho de hacerse esas pre­guntas e intentar resolverlas llevará a la generación de muchas ideas que podrán ser la antesala de un cambio que nos lleve por los caminos de la innovación. No podemos esperar un resultado diferente si continuamos haciendo lo mismo, y ahora que co­mienzan tiempos de crisis debemos hacer algo diferente y no sólo bajar los gastos, eso no es suficiente.

En ocasiones la respuesta estará en nuestros mismos clientes, seguramen­te te si hacemos mejor las co­sas podremos venderles más, como mejorar los tiempos de entrega; o bien podremos bus­car clientes si­milares en otros lados, por ejem­plo: Centroamé­rica puede ser un mercado interesante para algunos productos mexicanos. También suele suceder que muy pocas em­presas mexicanas se atreven a dejar de ser regionales, tenemos más de ¡100 millones de ha­bitantes! No hay que olvidar que México es uno de los paí­ses más grandes del mundo.

Pesar en alguna innova­ción en color, dimensiones, empaque, funcionalidad, valor agregado, etc., que podrían hacer más atractivo nuestro producto; y aunque para eso se necesitan recursos, lo que más se necesita es ingenio; eso es en realidad un recurso escaso.

Paralelamente, es importante tam­bién definir la estrategia a seguir y gene­rar herramientas que brinden la retroa­limentación necesaria. La manera para incrementar las ventas es la innovación en tres áreas fundamentales: mercado, producto y modelo de negocio. En el caso del mercado, vender el mismo pro­ducto a más clientes, en más canales, a más segmentos. Innovar en el producto, vender más productos con menores cos­tos o con mayor variedad a los mismos clientes; depurar el modelo de negocio con más servicios e integración.

Las empresas no pueden quedarse con una visión catastrofista de la rea­lidad, si hay una persona que es capaz de transformar su realidad ese es el empresario, el emprendedor. En estas crisis es precisamente cuando los países como México deben volcar toda su capa­cidad creativa en atender esas nuevas oportunidades que ahora se presentan para aspirar a mejorar nuestra posición a nivel mundial y mejorar la marca de todos: México.