Hoy en día, en un entorno cada vez más tecnológico, donde las ventas online cobran gran protagonismo, no basta sólo con tener un producto bueno y a buen precio. Es preciso garantizar la accesibilidad del mismo, esto es, que el cliente compre y sepa en todo momento que lo tendrá a su disposición en tiempo y forma.
Sabemos que la Industria de fabricación de artículos de Plástico de México está muy atomizada e integrada por alrededor de 3 mil 500 empresas, repartidas en todo el territorio nacional. En el año 2017, la producción de resinas o materias primas fue de 4.3 millones de toneladas, de las cuales se exportaron 1.7 Mton y se importaron 4.5 Mton, es decir, el 60% de nuestro consumo nacional equivalente a 7.1 Mton.
Desde que se produce un plástico –ya sea en México o en alguna parte del mundo–, hasta que llega finalmente a manos del transformador que lo moldea, pasa por toda una serie de etapas, una de ellas es la distribución.
En la Gráfica 1, podemos observar que en la cadena de suministro, las flechas que unen los distintos bloques indican las etapas de distribución. Existen 15 productores de resinas y 165 distribuidores de plásticos y aditivos que suministran materias primas, tanto nacionales como extranjeras, a los transformadores.
Por lo general, los productores de resinas atienden a los clientes más grandes de manera directa y las empresas distribuidoras son las que se encargan del mercado de clientes pequeños y medianos, aunque esto ya no es una regla.
Jorge Riancho, gerente de distribución de Braskem Idesa
Como extensión de Braskem Idesa en el mercado, el distribuidor juega un rol fundamental para atender de manera eficiente las necesidades de una base mayor de clientes. Entre BI y sus distribuidores debe existir una relación de socios, equilibrada, que genere confianza mutua y con una visión de largo plazo.
En este sentido, actualmente BI alinea estrategias con sus distribuidores que permitan potenciar el valor que los canales de distribución generan en la cadena de transformación de PE.
A casi tres años de iniciar operaciones en México, Braskem Idesa –con una capacidad de producción anual de 1 millón 50 mil toneladas de Polietileno de Alta y Baja Densidad– inicia una nueva etapa orientada a la optimización. Por lo cual, los canales de distribución son indispensables para lograr un posicionamiento adecuado mediante la creación de valor a los clientes, a través de los productos Hechos en México y el alto nivel de servicio.
Por otro lado, el problema de inseguridad en carreteras es importante no sólo para la Industria del Plástico, sino para los diferentes sectores productivos del país. Atender esta problemática requiere del esfuerzo en conjunto de productores, transformadores, asociaciones y autoridades.
La infraestructura del país es competitiva para llevar el producto hasta nuestros clientes, evidentemente existen áreas de oportunidad para ampliar las capacidades y poder atender mejor mercados actuales y potenciales, gracias a que el país es una de las naciones con más tratados de libre comercio. Estos acuerdos generan oportunidades que pueden detonar el desarrollo y crecimiento de la industria.
Debido a las características del territorio nacional, nuestro nivel de infraestructura de transporte de carga y la gran dependencia del extranjero para el abasto de materias primas, el número de empresas de distribución se ha multiplicado en México. Además, el crecimiento de la oferta de materias primas provenientes de Estados Unidos, sobre todo los distintos tipos de Polietileno, motivó el aumento de empresas comercializadoras.
En la comercialización de productos, las figuras del agente, o “broker”, y del distribuidor, son básicas. A menudo hablamos de agentes y/o distribuidores sin saber con certeza qué rasgos comunes tienen y en qué se diferencian.
Los agentes de ventas independientes son, por lo común, personas físicas que trabajan con base a comisiones, es decir, no reciben sueldos o salarios, sino un porcentaje de los ingresos de las materias primas que venden.
Los distribuidores, por otro lado, son comerciantes o mayoristas que compran las resinas de los productores y, desde sus almacenes, los venden al mercado. No trabajan bajo comisiones, aunque mantienen acuerdos de precios de venta con los productores.
Los brokers no necesitan almacenar las mercancías que comercializan. Identifican los productos que se necesitan en sus contactos en alguna localidad o región y llevan a cabo las operaciones de compra venta.
Los distribuidores pueden realizar funciones similares, excepto que no son agentes de los fabricantes. Compran productos del fabricante para revender con ganancia y agregan valor a través del servicio de almacenamiento, servicio técnico y velocidad en tiempos de entrega.
Las buenas habilidades, tales como las finanzas y la administración, son igualmente necesarias para que tanto los agentes como los distribuidores puedan gestionar sus negocios con éxito.
Aunque existen excepciones, los distribuidores pueden manejar las resinas de diferentes fabricantes. Esto significa que hay ninguna restricción en el número de fabricantes que los distribuidores pueden tratar. Por el contrario, los productores pueden limitar a sus agentes a no representar a sus competidores.
En resumen, un buen diseño de sistema de distribución cubre y satisface las expectativas y necesidades del cliente en todos los aspectos: calidad del producto, buen precio, servicio técnico y disponibilidad de manera oportuna.
